Complementando o artigo sobre como funciona a tela de metas, este texto é para trazer as melhores práticas no uso desta tela, bem como alguns exemplos aplicados.
O objetivo é que, com isso, você consiga trabalhar com metas realistas e ao mesmo tempo desafiadoras!
Para saber se está no caminho certo, existem algumas etapas que você precisa passar para melhor definição das suas metas e se você ainda tem dificuldade nisso, deixamos aqui o guia para definição de metas que temos o blog.
Além disso, para ter uma definição de metas coerente, é importante entender o conceito do Dealflow e mensurar as conversões dentro da sua realidade. Se este for um ponto de dúvida no seu processo, você pode contar com o auxílio do CS responsável pela sua conta, ou enviar um email para [email protected].
Metas básicas recomendadas
Metas globais
A meta global é a que representa quantos MQLs (marketing qualified lead) a sua equipe de pré-vendedores precisa gerar e quantos SQLs (sales qualified lead) e clientes a sua equipe de Account Executives precisa gerar dentro de um período específico. É sua meta de time!
Por exemplo:
Se o seu ciclo fecha em 1 mês, esta será sua referência para compreender os resultados que o time deve entregar, para garantir o resultado esperado ao final deste 1 mês. As metas globais de MQLs se aplicam para todos os seus SDRs e as de SQLs e clientes, para todos os AEs do time.
Para entender quantos MQLs devem ser gerados, quantos SQLs, e quantos clientes devem ser convertidos ao final do ciclo, você deve saber, conforme a lógica do Dealflow, qual sua média de conversão e quantos smart leads foram inseridos no topo do seu funil, para compreender o que factível como resultado consistente do seu time em cada etapa do seu funil.
Perfis de metas
SDR
Os perfis de metas podem ser considerados uma ramificação da sua meta global. É aqui onde você vai definir as metas específicas para cada dia de trabalho de cada um de seus SDRs!
Ou seja, esse deve ser o caminho que cada perfil de profissional deverá percorrer para atingir sua meta individual. Para isso, você vai precisar escolher entre:
Número de novos leads ativados:
Ativações de Leads realizadas dentro de um fluxo e contato que já teve a primeira tarefa do fluxo executada.
Número de conexões:
Contatos marcados como conectados dentro ou fora de um fluxo.
Número de MQLs
*Esse aqui é diferente da sua meta global pois deverá ser o número de MQLs que o usuário deverá atingirReuniões: você precisará escolher qual o tipo de reunião que você irá cobrar desse SDR
*Lembrando que você pode customizar os tipos de reuniões no Reev
*Você só poderá escolher 1 tipo de reunião para compor a meta individual do seu SDRNúmero de reuniões: dado a escolha da reunião, quantas o profissional deverá executar por dia.
*Lembre-se que o ciclo considerado deve ser o mesmo da meta global
Atividades realizadas: você precisará escolher qual a meta em termos de tipos de tarefas para o seu SDR. Ou seja, você vai escolher APENAS UMA das seguintes opções: email, Linkedin, ligação, social e reunião.
Número de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantas o profissional deverá executar por dia.
% de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantos % é desejável que o profissional execute por dia.
Account Executive
A lógica aqui é a mesma explicada acima mas, neste caso, você precisa escolher entre:
Número de conexões
Número de SQLs
*Esse aqui é diferente da sua meta global pois deverá ser o número de SQLs que o usuário deverá atingirNúmero de clientes
*Também é diferente da sua meta global pois deverá ser o número de clientes que o usuário deverá atingir
Reuniões: você precisará escolher qual o tipo de reunião que você irá cobrar desse Account Executive
*Lembrando que você pode customizar os tipos de reuniões no Reev
*Você só poderá escolher 1 tipo de reunião para compor a meta individual do seu Account ExecutiveNúmero de reuniões: dado a escolha da reunião, quantas o profissional deverá executar por dia.
*Lembre-se que o ciclo considerado deve ser o mesmo da meta global
Atividades realizadas: você precisará escolher qual a meta em termos de tipos de tarefas para o seu Account Executive. Ou seja, você vai escolher APENAS UMA das seguintes opções: email, Linkedin, ligação, social e reunião.
Número de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantas o profissional deverá executar por dia.
% de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantos % é desejável que o profissional execute por dia.
Qual a melhor maneira de definir quais perfis iremos construir?
Para que você possa definir quantos perfis serão necessários você deverá responder às seguintes perguntas:
Você trabalha com segmentação por PODs?
Se sim, você já sabe que conforme o ciclo de vendas e as características de cada POD. As metas devem ser obrigatoriamente diferentes.Portanto, vamos precisar de mais de 1 perfil de meta :D
Por exemplo:
Se você trabalha com empresas de +500 funcionários e com empresa de 11-50. Para a primeira você terá um volume muito menor para trabalhar do que a segunda, ou seja, o número de MQls, SQLs e clientes esperado tende a ser menor.
Você prospecta mercados diferentes e faz uma segmentação de profissionais com base nisso?
Se sim, você vai precisar de um perfil para cada SDR e Account Executive que atua em cada um dos mercados definidos.
Você possui diferentes perfis de SDR ou Account Executive? Ex: em treinamento, junior e sênior
Se sim, sabemos que a meta para cada um deles será diferente. Portanto, saiba que você vai precisar ter 1 perfil de meta para cada perfil de profissional que tiver!
IMPORTANTE:
Lembre-se que você consegue criar mais de um perfil de meta, porém você não conseguirá atribuir mais de um perfil para um mesmo usuário no Reev!
Por exemplo:
Se você tiver 2 SDRs no Reev, você poderá:
Ter 2 perfis de metas diferentes e atribuir 1 para cada um dos 2?
SDR 1 > Perfil 1
SDR 2 > Perfil 2Ter 1 perfil de meta e atribui-lo para os dois
SDR 1 > Perfil 1
SDR 2 > Perfil 1
O que você não poderá é : SDR 1 > Perfil 1 e 2.
O mesmo se aplica para Account Executive.
Dúvidas? Entre em contato com o CS responsável pela sua conta ou através do email [email protected].