Configurar metas eficazes é crucial para o sucesso de equipes comerciais. Com a tela de metas do Reev, você pode estabelecer objetivos realistas, porém desafiadores, garantindo um direcionamento claro para sua equipe. Este guia destaca as melhores práticas e fornece exemplos aplicados para otimizar o uso dessa funcionalidade.
Definição de Metas: Um Guia Prático
Antes de estabelecer suas metas, é essencial passar por algumas etapas fundamentais:
Entenda o Dealflow: Conheça bem o fluxo de negócios da sua empresa e mensure as conversões em cada etapa do funil de vendas para estabelecer metas realistas.
Consulte o seu AM (Account Manager): Se tiver dúvidas sobre o processo, não hesite em contatar o responsável pela sua conta ou enviar um e-mail para [email protected].
Você pode definir metas diárias, semanais, mensais e até trimestrais. Essa flexibilidade permite que as equipes de vendas e gestão adaptem as metas conforme a dinâmica do negócio e os objetivos específicos de cada período.
Metas Recomendadas
Metas Globais
Defina metas abrangentes para toda a equipe, considerando a quantidade de MQLs para SDRs e de SQLs e clientes para Account Executives, dentro de um período específico. Use o ciclo de vendas e as médias de conversão como referência para estabelecer esses objetivos.
Exemplo:
Para um ciclo de 1 mês, determine o número necessário de MQLs, SQLs e clientes baseando-se na quantidade de leads inseridos no topo do funil e nas taxas de conversão esperadas.
Perfis de Metas
SDRs
Defina metas para seus SDRs, escolhendo entre:
Número de novos contatos ativados
Número de conexões
Número de MQLs
*Esse aqui é diferente da sua meta global pois deverá ser o número de MQLs que o usuário deverá atingir
Tipo e número de reuniões
*Você só poderá escolher 1 tipo de reunião para compor a meta individual do seu SDR
Tipo e quantidade de atividades realizadas (e-mails, ligações, LinkedIn, WhatsApp e Reunião)
Número de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantas o profissional deverá executar por dia.
% de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantos % é desejável que o profissional execute por dia.
Account Executives
Para os AEs, a lógica é similar, focando em:
Número de conexões
Número de SQLs
*Esse aqui é diferente da sua meta global pois deverá ser o número de SQLs que o usuário deverá atingir
Número de Clientes
*Também é diferente da sua meta global pois deverá ser o número de clientes que o usuário deverá atingir
Tipo e número de reuniões
*Lembrando que você pode customizar os tipos de reuniões no Reev
*Você só poderá escolher 1 tipo de reunião para compor a meta individual do seu Account Executive
Tipo e quantidade de atividades realizadas
Número de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantas o profissional deverá executar por dia.
% de atividades realizadas no dia: dado a escolha da tarefa, quantos % é desejável que o profissional execute por dia.
Construindo Perfis de Meta
Para determinar a quantidade de perfis de meta necessários, responda às seguintes perguntas:
Segmentação por PODs: Se sua equipe trabalha com segmentação, provavelmente precisará de perfis de meta distintos para cada POD.
Mercados Diferentes: Se você atende a mercados distintos, crie um perfil para cada segmento de mercado.
Perfis de Profissional: Considerando a experiência (treinamento, júnior, sênior), ajuste as metas de acordo.
Importante:
É possível criar múltiplos perfis de meta, mas cada usuário só pode ter um perfil atribuído.
Exemplo:
Dois SDRs podem ter perfis de meta distintos ou compartilhar o mesmo perfil. No entanto, não é possível atribuir mais de um perfil a um único usuário.
Resumo de Metas
O Resumo de Metas oferece uma visão clara e rápida do progresso em relação às metas estabelecidas. Com essa funcionalidade, é possível:
Monitorar o desempenho: Ver o status atual de várias metas, como reuniões, tarefas de ligações, conexões positivas, e-mails, etc.
Identificar áreas de melhoria: Com a visualização direta das metas não alcançadas, os gestores podem identificar rapidamente onde a equipe pode estar enfrentando desafios.
Tomada de decisão informada: Através de dados precisos e atualizados, os gestores podem tomar decisões estratégicas para melhorar o desempenho da equipe.
Forecast
Acompanhamento de metas é uma tarefa diária de todo gestor e, para facilitar esse processo, foi criada a funcionalidade de Forecast no Analytics. Com o Forecast, é possível:
Visualizar o percentual realizado: Permite acompanhar o quanto já foi alcançado das metas estabelecidas.
Projeção do que falta para atingir os resultados: Ajuda a planejar as ações necessárias para atingir as metas dentro do período definido.
Cenário ideal vs. realizado: Compara o progresso atual com o cenário ideal e projetado, oferecendo uma visão clara das necessidades de ajustes.
Conclusão
Utilizar a tela de metas de forma eficaz envolve compreender a realidade do seu funil de vendas, adaptar as metas às diferentes funções e perfis da equipe e estar aberto a ajustes conforme necessário. Lembre-se, o CS do Reev está sempre disponível para esclarecer dúvidas e oferecer suporte.